+7 (915) 335-13-93
с 09:00 до 21:00
Рады знакомству, укажите ваш номер телефона, чтобы обсудить Ваш проект.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных. Мы не передаём данные третьи лицам. © 2016 - 2020 Братья Котловы | Проектирование и монтаж систем отопления под ключ в Москве и области. Все материалы данного сайта являются объектами авторского права (в том числе дизайн). Запрещается копирование, распространение (в том числе путем копирования на другие сайты и ресурсы в Интернете) или любое иное использование информации и объектов без предварительного согласия правообладателя. Cайт не является публичной офертой. Политика конфиденциальности
Продажи - Договоры с клиентами
Договор на подготовку сметы выезда
Какие этапы договорной работы?
На выезде подписываем договор на составление эскизной схемы - РЕШЕНИЯ
Показать (именно проявить а не сказать) как вы рады, показать как вы улыбаетесь клиенту. Проявляем как мы рады тому как он нас посетил.
После этого согласовываем ТЗ на проектирование
Вход в контакт
Выявление потребности. Квалификация
Выявление потребности. Квалификация запроса
Подобрать решение
Он может ВИДЕть одно, но когда мы спрашиваем мы четко понимаем что он хочет и для чего он хочет.
Подтверждение что решение соответствует
Когда мы четко это понимаем, то тогда мы получаем ПОДТВЕРЖДЕНИЕ что этот товар по пониманию УЖЕ ТЕПЕРЬ И ПОКУПАТЕЛЯ соответствует его целям. И если он берет то на этом ничего не заканчивается
Закрытие на встречу/выезд
Важно проговорить (именно ПРОГОВОРИТЬ), подитожить. Что это удачный выбор, что соответствует четко цели и задачи. Что это выгодно с учетом акции и т.д. Подтвердить его надежды. Именно этот этап клиент будет помнить. Предложить воспользоваться АКЦИЕЙ у которой есть дедлайн по определенному товару.
Путь разговора
Собираем исходные данные
We are the leading firm by delivering quality and value. Our professionals have more than 5 years of experiences.
Коротко презентуем кто мы
Our managers are always ready to answer your questions. You can call us at the weekends and at night.
Квалифицируем
Our company works according to the principle of individual approach to every client.
Рассказываем о цикле сделки
I am studying business at the University of North London, Manchester Business School
Рассказываем как будет проходить монтаж
We are the leading firm by delivering quality and value. Our professionals have more than 5 years of experiences.
Презентация решения и материалов
Our managers are always ready to answer your questions. You can call us at the weekends and at night.
Запрашиваем планировки или проект
Our company works according to the principle of individual approach to every client.
Принимаем на расчёт
I am studying business at the University of North London, Manchester Business School
Высылаем примерный расчет
We are the leading firm by delivering quality and value. Our professionals have more than 5 years of experiences.
Закрываем на встречу в офисе
Our managers are always ready to answer your questions. You can call us at the weekends and at night.
Даём подтверждение что мы делали большое количество обьектов
Our company works according to the principle of individual approach to every client.
е
I am studying business at the University of North London, Manchester Business School
Что именно менеджер по продажам должен проявлять в разговоре и предоставлять Клиенту?
We are the leading firm by delivering quality and value to our clients. All our professionals have more than 5 years of legal experiences. We like what we do.
Our managers are always ready to answer your questions. You can call us at the weekends and at night. Also you can visit our office for personal consultation.
Our company works according to the principle of individual approach to every client. This method lets us to get success in problems of all levels.
Our company works according to the principle of individual approach to every client. This method lets us to get success in problems of all levels.
Он готов обсуждать решение!
Our company works according to the principle of individual approach to every client. This method lets us to get success in problems of all levels.
Our company works according to the principle of individual approach to every client. This method lets us to get success in problems of all levels.
Our company works according to the principle of individual approach to every client. This method lets us to get success in problems of all levels.
Этап 1 - Представиться, проявить радость и готовность помочь
- ✅Б. Котловы:Добрый день, меня зовут Игорь. Я готов ответить на ваши вопросы, выслушать задачу и предложу варианты взаимодействия.Прочитайте комментарии к фразе:Важно поздороваться, представиться.
Обьяснить человеку что будет происходить, тем самым снять недоверие и напряжение. Проброс в будущее. - КлиентМне нужно отоплениеПрочитайте комментарии к фразе:
- ✅Б. Котловы:Мария, понял Вас.
Давайте задам несколько вопросов, чтобы лучше понять Вашу задачу, хорошо?Что важно показать здесь?1. Дайте обратную связь что вы услышали
2. Возьмите подтверждение, что можете задавать вопросы
3. В конце добавьте "хорошо".
Целей две
Цель 1 - на вопрос "хорошо?" ооочень сложно ответить нет.
Цель 2 - вы получаете подтверждение и сможете задать столько вопросов сколько нужно - КлиентХорошо.Прочитайте комментарии к фразе:
- ✅Б. Котловы:Мария, смотрите, для того чтобы мне посчитать сметы по разделам -
Это именно те разделы которыми мы занимаемся.
1. Котельная
2. Радиаторное
3. Теплые полы
4. Вода
5. Канализация
Каждая смета это отдельные материалы и отдельные работы. Для того чтобы была у вас возможность в случае, если придем к согласию и заключим договор если придем к согласию, учитывать эти работы и материалы в строительстве.
Чтобы вас сориентировать вас по ценам на работы и на материалы, мне нужны поэтажные планы. Первый этаж и второй этаж. Есть они у вас? Можно их прислать либо на почту либо на вацап. Куда будет удобнее было бы выслать?Что важно показать здесь?A black raven will appear on your windowsill, a paper scroll attached to his leg. You'll need to fugure out how to take it off. Everything you'll need to know will be written there. Don't forget to send your raven back. - Менеджер БК:У нас цены на материалы приближены к ценам в интернет-магазинах.Что важно показать здесь?A black raven will appear on your windowsill, a paper scroll attached to his leg. You'll need to fugure out how to take it off. Everything you'll need to know will be written there. Don't forget to send your raven back.
- ✅Б. Котловы:У нас схема работы такая.
Вы присылаете планировки.
Мы делаем КП
Сейчас по ценам розничным продавать не можем.
Наши цены приближены к ценам интернет-магазинов.Что важно показать здесь? - Менеджер БК:Что важно показать здесь?A black raven will appear on your windowsill, a paper scroll attached to his leg. You'll need to fugure out how to take it off. Everything you'll need to know will be written there. Don't forget to send your raven back.
Цены на материалы у нас приближены к рынку.
Рынок просажен, и сейчас для потребителя цены прозрачны в Яндексе.
Конечно нам удобнее самим привозить на обьект материалы, тогда монтаж не будет останавливаться.
Рынок просажен, и сейчас для потребителя цены прозрачны в Яндексе.
Конечно нам удобнее самим привозить на обьект материалы, тогда монтаж не будет останавливаться.
То отвечает производитель и надо общаться с производителем будет.
Вы сами занимаетесь этим вопросом
Мы даем гарантию 5 лет.
Сохраняете гарантийный талон
test
Я вчера считал дом примерно 220 метров. Там был пол 80 м2. Там была цена
Да, у нас ИП, ООО.
С вас потребуются паспаортный
С вас потребуются паспаортный
test
test
test
test
test
test
test
test
Что должен чувствовать клиент
Ясность чем мы занимаемся
Готовность считать сметы
Готовность считать сметы
Как нельзя общаться?
We are the leading firm by delivering quality and value to our clients. All our professionals have more than 5 years of legal experiences. We like what we do.
We are the leading firm by delivering quality and value to our clients. All our professionals have more than 5 years of legal experiences. We like what we do.
Our managers are always ready to answer your questions. You can call us at the weekends and at night. Also you can visit our office for personal consultation.
Our company works according to the principle of individual approach to every client. This method lets us to get success in problems of all levels.
Ну вот вы и посмотрите дешевле мы или нет!
Our company works according to the principle of individual approach to every client. This method lets us to get success in problems of all levels.
Our company works according to the principle of individual approach to every client. This method lets us to get success in problems of all levels.
Our company works according to the principle of individual approach to every client. This method lets us to get success in problems of all levels.
Our company works according to the principle of individual approach to every client. This method lets us to get success in problems of all levels.
Our company works according to the principle of individual approach to every client. This method lets us to get success in problems of all levels.
Всё слышно по вашему голосу
Пришлите на почту планы.
ЛУЧШЕ:
Пришлите, мы посмотрим завтра.
ЛУЧШЕ:
Пришлите, мы посмотрим завтра.
не давать обратной связи клиенту о том, что происходит
test
test
test
test
test
test
Коротко хамовать отвечать, например: а договор у нас будет?
Пример плохого разговора:
- Конкурент Тепло Алекс
Примеры цен и комплектаций
Примеры Цен
If your sweet tooth deserves a dessert, grab a fork or spoon right now.
Монтаж радиатора
€6
Apple tart
€10
Mini chocolate truffles
€8
Cherry ice cream
€8
Frozen berries
€10
Apple ice cream
€8
Какое оборудование предлагаем?
Радиаторы Buderus - они хотят захватить рынок и поэтому ставят низкие цены. В радиаторах больше стали и больше тепла. Визуально они не отличаются. Качество немецкое но завод производит их в России.
Если Kermi будет стоит 5000 р, то Buderus будет стоить 3800-4200.
Труба Rehau - это премиум класс
Аналог трубы Stout. Либо мы используем аналог трубы Dolsen.
Если Kermi будет стоит 5000 р, то Buderus будет стоить 3800-4200.
Труба Rehau - это премиум класс
Аналог трубы Stout. Либо мы используем аналог трубы Dolsen.
Основные отличия нашего разговора на 12.07.2019 от разговора конкурентов
1. дают гарантию 5 лет
2. монтируют оборудование предоставленное клиентом без изменения стоимости
3. считают за 2 дня, делают расчёт без выезда
4. общаются открыто, доброжелательно и с готовностью сделать расчёт
2. монтируют оборудование предоставленное клиентом без изменения стоимости
3. считают за 2 дня, делают расчёт без выезда
4. общаются открыто, доброжелательно и с готовностью сделать расчёт
Примеры наших хороших звонков
Примеры звонков конкурентов
Сервис Терем
Сервис Терем
07.05 конкурент Сервис терем Звонок на 84955048869 (Отвечен)
https://bkotlovy.amocrm.ru/leads/detail/28817999
https://www.instagram.com/serviceterm/ -
Сервис терем 350 подп 7 (495) 504-88-69
Что хорошо
- выкладываются во время разговора
- готовы считать
- готовы монтировать 5 лет гарантия на работы
- готовы монтировать с чужим материалом
Что улучшить
- закрывать на встречу в офисе
07.05 конкурент Сервис терем Звонок на 84955048869 (Отвечен)
https://bkotlovy.amocrm.ru/leads/detail/28817999
https://www.instagram.com/serviceterm/ -
Сервис терем 350 подп 7 (495) 504-88-69
Что хорошо
- выкладываются во время разговора
- готовы считать
- готовы монтировать 5 лет гарантия на работы
- готовы монтировать с чужим материалом
Что улучшить
- закрывать на встречу в офисе
Термо Альянс
Термо Альянс
звонила через сайт
https://www.instagram.com/termoalyans/
https://bkotlovy.amocrm.ru/leads/detail/19897291
Что хорошо
- технические познания скорей всего ок
-
Что улучшить
- 28 минут рассказывал про технику
- нет пути общения с клиентом
- планировки мог бы сразу запросить
звонила через сайт
https://www.instagram.com/termoalyans/
https://bkotlovy.amocrm.ru/leads/detail/19897291
Что хорошо
- технические познания скорей всего ок
-
Что улучшить
- 28 минут рассказывал про технику
- нет пути общения с клиентом
- планировки мог бы сразу запросить
Тепло Алекс
Алексей +7(967)131-43-43
частник 1000 - подписчиков - спалились...
https://www.instagram.com/teploalex/
https://bkotlovy.amocrm.ru/leads/detail/28818741
Что хорошо
- ничего
Что улучшить
- не представляется
- клиентоориентированность низкая
- сразу запрашивает план дома
- короткие вопросы - были ли на сайте? пришлите на почту?
- скажу работы, если устроят то тогда буду считать материалы
- см пункт Как нельзя
частник 1000 - подписчиков - спалились...
https://www.instagram.com/teploalex/
https://bkotlovy.amocrm.ru/leads/detail/28818741
Что хорошо
- ничего
Что улучшить
- не представляется
- клиентоориентированность низкая
- сразу запрашивает план дома
- короткие вопросы - были ли на сайте? пришлите на почту?
- скажу работы, если устроят то тогда буду считать материалы
- см пункт Как нельзя
Тепловелл
Тепловелл
VIP-otoplenie
Продают оборудование, хороший сайт
Сергей 84951350098
https://bkotlovy.amocrm.ru/leads/detail/28782935
Что хорошо
- хороший сайт, продают оборудование
- автоответчик
- по котлам консультируют
- знает оборудование, котлы, как они себя ведут
Что улучшить
- сразу запрашивают планировки
- на почту закрывают
- нет стратегии разговора
- не "ведут" клиента
- молчат, задумчиво
- не заинтересованно разговаривают
VIP-otoplenie
Продают оборудование, хороший сайт
Сергей 84951350098
https://bkotlovy.amocrm.ru/leads/detail/28782935
Что хорошо
- хороший сайт, продают оборудование
- автоответчик
- по котлам консультируют
- знает оборудование, котлы, как они себя ведут
Что улучшить
- сразу запрашивают планировки
- на почту закрывают
- нет стратегии разговора
- не "ведут" клиента
- молчат, задумчиво
- не заинтересованно разговаривают
Николай с Авито
Конкуренты от Игоря Николай
на Авито
89850082502
Что хорошо
- хороший сайт, продают оборудование
- даёт подтверждение
- автоответчик
- говорит четко
- план дома и выезд инженера сразу говорит что будет
- говорит что сделали огромное количество обьектов
- говорит что 1000 рублей на 1 квадратный метр на радиаторное отопление за работу и материалы
- по технике сразу говорит нюансы
Что улучшить
- пропустил звонок
- изначально задать маршрут разговора
-
https://bkotlovy.amocrm.ru/leads/detail/28783117
на Авито
89850082502
Что хорошо
- хороший сайт, продают оборудование
- даёт подтверждение
- автоответчик
- говорит четко
- план дома и выезд инженера сразу говорит что будет
- говорит что сделали огромное количество обьектов
- говорит что 1000 рублей на 1 квадратный метр на радиаторное отопление за работу и материалы
- по технике сразу говорит нюансы
Что улучшить
- пропустил звонок
- изначально задать маршрут разговора
-
https://bkotlovy.amocrm.ru/leads/detail/28783117
Что я не услышал в звонках?
1. как они закрывают на выезд
2.
2.
Внести в АМО СРМ.
