+7 (915) 335-13-93
с 09:00 до 21:00
Рады знакомству, укажите ваш номер телефона, чтобы обсудить Ваш проект.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных. Мы не передаём данные третьи лицам. © 2016 - 2020 Братья Котловы | Проектирование и монтаж систем отопления под ключ в Москве и области. Все материалы данного сайта являются объектами авторского права (в том числе дизайн). Запрещается копирование, распространение (в том числе путем копирования на другие сайты и ресурсы в Интернете) или любое иное использование информации и объектов без предварительного согласия правообладателя. Cайт не является публичной офертой. Политика конфиденциальности
✅ Команда - Система стимулирования продаж услуг комапнии
Цель процесса
- Чтобы продажи соответствовали стратегии развития компании
- Команда получала достойное вознаграждение за результаты
- Компания могла развиваться опираясь на результаты
Описание процесса
Менеджер по работе с клиентами обеспечивает продажи, инженер осуществляет расчеты, составляет инженерное решение.
Оба сотрудника получают вознаграждение за результаты своей работы
Оба сотрудника получают вознаграждение за результаты своей работы
Для кого
- Менеджер по продажам
- Инженер
Из каких показателей состоит доход менеджера по продажам и инженера?
часть 1: Оклад = 40% дохода
За выполнение круга задач.
часть 2: KPI = 10% дохода
Стимулирует проявлять поведение.
часть 3: Бонус с продаж = 50% дохода
Стимулирует достигать результаты и превышать.
За выполнение круга задач.
часть 2: KPI = 10% дохода
Стимулирует проявлять поведение.
часть 3: Бонус с продаж = 50% дохода
Стимулирует достигать результаты и превышать.
Глоссарий премий.
Необходимые понятия
Необходимые понятия
Это тот обьем продаж который обеспечивает минимальный уровень проживания команды.
На период июль-сентябрь 2019 года он составляет 660 000 рублей
На период июль-сентябрь 2019 года он составляет 660 000 рублей
Обьем выручки до налогов, который важно обеспечить.
Целевой план продаж.
План продаж позволяющий строить развитие компании.
Целевой план продаж.
План продаж позволяющий строить развитие компании.
Мелкий заказ - до 20 000 рублей за работы
Сантехника - от 20 до 100 000 рублей
Целевой - от 100 000 рублей.
Сумма за материалы и работы
Сантехника - от 20 до 100 000 рублей
Целевой - от 100 000 рублей.
Сумма за материалы и работы
Частные заказчики -владельцы квартир, домов.
В себестоимость входит:
- стоимости проектирования / эскиза
- стоимости материалов
- стоимости оборудования
- доставки
- оплата замерщику (500р - 3000р)
- оплата монтажникам (50% / 50%)
- наценка на материалы (от 15 до 30%)
- гарантийный резерв 3%
- стоимость запуска газового котла (10 - 25000 рублей)
- маркетинговые расходы 2% от выручки / приходов
- стоимости проектирования / эскиза
- стоимости материалов
- стоимости оборудования
- доставки
- оплата замерщику (500р - 3000р)
- оплата монтажникам (50% / 50%)
- наценка на материалы (от 15 до 30%)
- гарантийный резерв 3%
- стоимость запуска газового котла (10 - 25000 рублей)
- маркетинговые расходы 2% от выручки / приходов
Валовая маржа = выручка - себестоимость.
Наша целевая 25% минимум.
Примеры:
Стоимость отопления в доме 200 кв.м
Материалы = 300 000 рублей за материал (Маржа 60 000 рублей)
Работы = 130 - 160 000 рублей, берем среднюю в 145'000р (Маржа 50000 - 70000 р)
Итоговая маржа составляет:
100 - 130 000 рублей
Наша целевая 25% минимум.
Примеры:
Стоимость отопления в доме 200 кв.м
Материалы = 300 000 рублей за материал (Маржа 60 000 рублей)
Работы = 130 - 160 000 рублей, берем среднюю в 145'000р (Маржа 50000 - 70000 р)
Итоговая маржа составляет:
100 - 130 000 рублей
Из маржи выплачиваются расходы:
- аренда офиса
- зарплата маркетологам
- дивиденды и зарплата руководителей
- канцтовары
- визитки
- интернет
- содержание сатов
- аренда офиса
- доп премиальный фонд
- налог
- аренда офиса
- зарплата маркетологам
- дивиденды и зарплата руководителей
- канцтовары
- визитки
- интернет
- содержание сатов
- аренда офиса
- доп премиальный фонд
- налог
До сентября включительно план не будем менять.
20% от маржи которая выплачивается для мотивации продаж.
Менеджер + инженер.
По 50%.
Сделка сростется если Менеджер сделал:
1. Оперативно обработал запрос
2. Использовал чек-лист/скрипт общения
3. Этапы воронки соблюдены
4. Обработал возражения клиента
5. Подготовил договор, обеспечил подписание договора, контроль оплат
Сделка сростется если Инженер:
1. Проявил компетентность на встрече с клиентом
2. Скоплектовал решение
3. Обосновал решение перед заказчиком
4. Правильно заказал
Хороший результат возможен если каждый выполнил свою задачу.
Сделка сростется если Менеджер сделал:
1. Оперативно обработал запрос
2. Использовал чек-лист/скрипт общения
3. Этапы воронки соблюдены
4. Обработал возражения клиента
5. Подготовил договор, обеспечил подписание договора, контроль оплат
Сделка сростется если Инженер:
1. Проявил компетентность на встрече с клиентом
2. Скоплектовал решение
3. Обосновал решение перед заказчиком
4. Правильно заказал
Хороший результат возможен если каждый выполнил свою задачу.
Начисление = премия фиксируется.
Пример:
Когда материалы отгружены и подписаны накладные, значит произошло передача материалов и заказчик признал выполненные обязательства.
Тоже самое с финальными актами.
Выплата = выплата сотруднику.
Пример:
Когда материалы отгружены и подписаны накладные, значит произошло передача материалов и заказчик признал выполненные обязательства.
Тоже самое с финальными актами.
Выплата = выплата сотруднику.
Ответы на вопросы
Выплата происходит раз в месяц по итогам закрытия 4 недель.
По итогам работы 4-х недель месяца раз в месяц из расчета выполнения плана на каждой неделе.
По итогам работы 4-х недель месяца раз в месяц из расчета выполнения плана на каждой неделе.
1 неделя.
Ранее был подход к месячным планам.
Мы действуем по другому - любые деньги зарабатываются на конкретной неделе.
По нашим статистикам период "созревания сделки" в нашей теме - от 2 дней по
мелким заказам и от 1 недели по целевым с чеком от 500 000 рублей
Ранее был подход к месячным планам.
Мы действуем по другому - любые деньги зарабатываются на конкретной неделе.
По нашим статистикам период "созревания сделки" в нашей теме - от 2 дней по
мелким заказам и от 1 недели по целевым с чеком от 500 000 рублей
План продаж минимум - 660 000 рублей в неделю.
800 000 рублей
см файл
1 неделя
План продаж = 800 000 рублей
Факт продаж = 1 000 000 рублей.
Себестоимость = по прекалькуляциям проектов и соразмерно поступлениям.
Например факт продаж составил 1 млн рублей
себестоимость поступлений проектов 0,8 млн
Коэффициент выполнения плана
1 неделя
План продаж = 800 000 рублей
Факт продаж = 1 000 000 рублей.
Себестоимость = по прекалькуляциям проектов и соразмерно поступлениям.
Например факт продаж составил 1 млн рублей
себестоимость поступлений проектов 0,8 млн
Коэффициент выполнения плана
Коэффициенты перевыполнения плана:
0 = план выполнен ниже 80%
0,8 = план выполнен на 80-90%
0,85 = план выполнен на 90-100%
1 = план выполнен на 100-110%
1,2 = план выполнен на 110-120%
1,22 = план выполнен на более 120%
Ниже 80% выполнения плана % премии не начисляется.
То есть 800 000 рублей план, а выполнено 640 000 рублей выплачивается оклад и KPI.
0 = план выполнен ниже 80%
0,8 = план выполнен на 80-90%
0,85 = план выполнен на 90-100%
1 = план выполнен на 100-110%
1,2 = план выполнен на 110-120%
1,22 = план выполнен на более 120%
Ниже 80% выполнения плана % премии не начисляется.
То есть 800 000 рублей план, а выполнено 640 000 рублей выплачивается оклад и KPI.
Our company works according to the principle of individual approach to every client. This method lets us to get success in problems of all levels.
Our company works according to the principle of individual approach to every client. This method lets us to get success in problems of all levels.
Видео по теме
Что в видео
Посмотрите видео
Пример текст / или фото
Пример расчета:
Неделя №1
План продаж 800 000 рублей
Факт поступлений:
500 000 рублей с маржей по прекалькуляции 20%.
Маржа начисляется в 100 000 рублей
Премиальный фонд составляет 20 000 рублей.
Коэффициент 1.
Неделя №1
План продаж 800 000 рублей
Факт поступлений:
500 000 рублей с маржей по прекалькуляции 20%.
Маржа начисляется в 100 000 рублей
Премиальный фонд составляет 20 000 рублей.
Коэффициент 1.
Файлы по теме
