+7 (915) 335-13-93
с 09:00 до 21:00
Рады знакомству, укажите ваш номер телефона, чтобы обсудить Ваш проект.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных. Мы не передаём данные третьи лицам. © 2016 - 2020 Братья Котловы | Проектирование и монтаж систем отопления под ключ в Москве и области. Все материалы данного сайта являются объектами авторского права (в том числе дизайн). Запрещается копирование, распространение (в том числе путем копирования на другие сайты и ресурсы в Интернете) или любое иное использование информации и объектов без предварительного согласия правообладателя. Cайт не является публичной офертой. Политика конфиденциальности
✅ Продажа - Выезд инженера на дома
Цель процесса
- 1. Выслушать задачу Клиента
2. Ответить на вопросы Клиента
3. Сделать все необходимые замеры - Получить доверие клиента к:
1. Компании Братья-Котловы.рф
2. К качеству монтажа - Результат:
1. Заключить соглашение о намерениях на разработку Решения
2. Зафиксировать цену монтажных работ
3. Получить предоплату от 10 000 до 50 000 рублей
Описание процесса
Подготовленный ко встрече инженер выезжает на обьект и оказывает консультацию, делает осмотр и замеры и фиксирует стоимость работ, заключает договор
Для кого
- Инженер ОВИК
- Опытный Менеджер по продажам
Этапы выезда
отовим опросник презентация нашей команды
поясняем как устроено ценообразование и показываем прайс рассказ о двух объектах похожих показать фотографии типовых решений из папки заполнение опросника показать узлы - котельная, подключение радиаторов и конвекторов, расположение коллекторов, узлы водоснабжения, унитаз / инсталляция, трапы, фановая, рассказать про трубы рассказать про обвязку котельной рассказать про зоны теплых полов пояснить в чем наши преимущества по качеству монтажа отмечаем особенности объекта для подтверждения стоимости монтажа отмечаем основное оборудование и материалы основное поясняем какие у нас цены на материалы - 5-7% отдать папку клиента с референт листом, презентацией, приглашением в офис пригласить в офис на подписание договора спросить и получить ответ понравился ли выезд?
поясняем как устроено ценообразование и показываем прайс рассказ о двух объектах похожих показать фотографии типовых решений из папки заполнение опросника показать узлы - котельная, подключение радиаторов и конвекторов, расположение коллекторов, узлы водоснабжения, унитаз / инсталляция, трапы, фановая, рассказать про трубы рассказать про обвязку котельной рассказать про зоны теплых полов пояснить в чем наши преимущества по качеству монтажа отмечаем особенности объекта для подтверждения стоимости монтажа отмечаем основное оборудование и материалы основное поясняем какие у нас цены на материалы - 5-7% отдать папку клиента с референт листом, презентацией, приглашением в офис пригласить в офис на подписание договора спросить и получить ответ понравился ли выезд?
Здороваемся и представляемся
We are the leading firm by delivering quality and value to our clients. All our professionals have more than 5 years of legal experiences. We like what we do.
Рассказываем как будет проходить выезд
Our managers are always ready to answer your questions. You can call us at the weekends and at night. Also you can visit our office for personal consultation.
Уточняем какая цель у клиента
- запустить котёл в этом году
- сделать чистовую отделку
- чтобы зимой продолжать делать ремонт
Уведомляем что займет выезд 1 час и будет 2 части
1. Выслушаем клиента
2. Задаём вопросы для уведомления Решения
2. Задаём вопросы для уведомления Решения
Подтверждаем что теперь ответим на все вопросы, и если выезд пройдем ОК, тогда по итогам встречи и замеров начнем разрабатывать решение.
1. Выслушаем клиента
2. Задаём вопросы для уведомления Решения
2. Задаём вопросы для уведомления Решения
Выслушиваем клиента
Задаём вопросы:
1. Что для вас важно?
2. Что важно получить в итоге?
3. Когда это важно?
1. Что для вас важно?
2. Что важно получить в итоге?
3. Когда это важно?
Задаём вопросы по Чек-листу
Прямо по чек-листу проходимся и заполняем именно в порядке указанном в чек-листе.
Добавляем
Прямо по чек-листу проходимся и заполняем именно в порядке указанном в чек-листе.
Оставляем папку клиента
1. Презентацию о компании
2. Референс лист
3. Визитку
4. ЗИП-папку
2. Референс лист
3. Визитку
4. ЗИП-папку
Глоссарий премий.
Необходимые понятия
Необходимые понятия
Специалист, способный скопмплектовать, заказать, создать решение.
Здание, сооружение, для которого нужно установить и смонтировать системы ОВИК
ОВИК
Отопление
Вентиляция и
Кондиционирование.
ВК
Водоснабжение
Канализация
Отопление
Вентиляция и
Кондиционирование.
ВК
Водоснабжение
Канализация
Частные заказчики -владельцы квартир, домов.
В себестоимость входит:
- стоимости проектирования / эскиза
- стоимости материалов
- стоимости оборудования
- доставки
- оплата замерщику (500р - 3000р)
- оплата монтажникам (50% / 50%)
- наценка на материалы (от 15 до 30%)
- гарантийный резерв 3%
- стоимость запуска газового котла (10 - 25000 рублей)
- маркетинговые расходы 2% от выручки / приходов
- стоимости проектирования / эскиза
- стоимости материалов
- стоимости оборудования
- доставки
- оплата замерщику (500р - 3000р)
- оплата монтажникам (50% / 50%)
- наценка на материалы (от 15 до 30%)
- гарантийный резерв 3%
- стоимость запуска газового котла (10 - 25000 рублей)
- маркетинговые расходы 2% от выручки / приходов
Валовая маржа = выручка - себестоимость.
Наша целевая 25% минимум.
Примеры:
Стоимость отопления в доме 200 кв.м
Материалы = 300 000 рублей за материал (Маржа 60 000 рублей)
Работы = 130 - 160 000 рублей, берем среднюю в 145'000р (Маржа 50000 - 70000 р)
Итоговая маржа составляет:
100 - 130 000 рублей
Наша целевая 25% минимум.
Примеры:
Стоимость отопления в доме 200 кв.м
Материалы = 300 000 рублей за материал (Маржа 60 000 рублей)
Работы = 130 - 160 000 рублей, берем среднюю в 145'000р (Маржа 50000 - 70000 р)
Итоговая маржа составляет:
100 - 130 000 рублей
Из маржи выплачиваются расходы:
- аренда офиса
- зарплата маркетологам
- дивиденды и зарплата руководителей
- канцтовары
- визитки
- интернет
- содержание сатов
- аренда офиса
- доп премиальный фонд
- налог
- аренда офиса
- зарплата маркетологам
- дивиденды и зарплата руководителей
- канцтовары
- визитки
- интернет
- содержание сатов
- аренда офиса
- доп премиальный фонд
- налог
До сентября включительно план не будем менять.
20% от маржи которая выплачивается для мотивации продаж.
Менеджер + инженер.
По 50%.
Сделка сростется если Менеджер сделал:
1. Оперативно обработал запрос
2. Использовал чек-лист/скрипт общения
3. Этапы воронки соблюдены
4. Обработал возражения клиента
5. Подготовил договор, обеспечил подписание договора, контроль оплат
Сделка сростется если Инженер:
1. Проявил компетентность на встрече с клиентом
2. Скоплектовал решение
3. Обосновал решение перед заказчиком
4. Правильно заказал
Хороший результат возможен если каждый выполнил свою задачу.
Сделка сростется если Менеджер сделал:
1. Оперативно обработал запрос
2. Использовал чек-лист/скрипт общения
3. Этапы воронки соблюдены
4. Обработал возражения клиента
5. Подготовил договор, обеспечил подписание договора, контроль оплат
Сделка сростется если Инженер:
1. Проявил компетентность на встрече с клиентом
2. Скоплектовал решение
3. Обосновал решение перед заказчиком
4. Правильно заказал
Хороший результат возможен если каждый выполнил свою задачу.
Начисление = премия фиксируется.
Пример:
Когда материалы отгружены и подписаны накладные, значит произошло передача материалов и заказчик признал выполненные обязательства.
Тоже самое с финальными актами.
Выплата = выплата сотруднику.
Пример:
Когда материалы отгружены и подписаны накладные, значит произошло передача материалов и заказчик признал выполненные обязательства.
Тоже самое с финальными актами.
Выплата = выплата сотруднику.
Ответы на вопросы
Выплата происходит раз в месяц по итогам закрытия 4 недель.
По итогам работы 4-х недель месяца раз в месяц из расчета выполнения плана на каждой неделе.
По итогам работы 4-х недель месяца раз в месяц из расчета выполнения плана на каждой неделе.
1 неделя.
Ранее был подход к месячным планам.
Мы действуем по другому - любые деньги зарабатываются на конкретной неделе.
По нашим статистикам период "созревания сделки" в нашей теме - от 2 дней по
мелким заказам и от 1 недели по целевым с чеком от 500 000 рублей
Ранее был подход к месячным планам.
Мы действуем по другому - любые деньги зарабатываются на конкретной неделе.
По нашим статистикам период "созревания сделки" в нашей теме - от 2 дней по
мелким заказам и от 1 недели по целевым с чеком от 500 000 рублей
План продаж минимум - 660 000 рублей в неделю.
800 000 рублей
см файл
1 неделя
План продаж = 800 000 рублей
Факт продаж = 1 000 000 рублей.
Себестоимость = по прекалькуляциям проектов и соразмерно поступлениям.
Например факт продаж составил 1 млн рублей
себестоимость поступлений проектов 0,8 млн
Коэффициент выполнения плана
1 неделя
План продаж = 800 000 рублей
Факт продаж = 1 000 000 рублей.
Себестоимость = по прекалькуляциям проектов и соразмерно поступлениям.
Например факт продаж составил 1 млн рублей
себестоимость поступлений проектов 0,8 млн
Коэффициент выполнения плана
Коэффициенты перевыполнения плана:
0 = план выполнен ниже 80%
0,8 = план выполнен на 80-90%
0,85 = план выполнен на 90-100%
1 = план выполнен на 100-110%
1,2 = план выполнен на 110-120%
1,22 = план выполнен на более 120%
Ниже 80% выполнения плана % премии не начисляется.
То есть 800 000 рублей план, а выполнено 640 000 рублей выплачивается оклад и KPI.
0 = план выполнен ниже 80%
0,8 = план выполнен на 80-90%
0,85 = план выполнен на 90-100%
1 = план выполнен на 100-110%
1,2 = план выполнен на 110-120%
1,22 = план выполнен на более 120%
Ниже 80% выполнения плана % премии не начисляется.
То есть 800 000 рублей план, а выполнено 640 000 рублей выплачивается оклад и KPI.
Our company works according to the principle of individual approach to every client. This method lets us to get success in problems of all levels.
Our company works according to the principle of individual approach to every client. This method lets us to get success in problems of all levels.
Видео по теме
Что в видео
Посмотрите видео
Пример текст / или фото
Пример расчета:
Неделя №1
План продаж 800 000 рублей
Факт поступлений:
500 000 рублей с маржей по прекалькуляции 20%.
Маржа начисляется в 100 000 рублей
Премиальный фонд составляет 20 000 рублей.
Коэффициент 1.
Неделя №1
План продаж 800 000 рублей
Факт поступлений:
500 000 рублей с маржей по прекалькуляции 20%.
Маржа начисляется в 100 000 рублей
Премиальный фонд составляет 20 000 рублей.
Коэффициент 1.
Файлы по теме
Чек лист выезда на дома
